阿里云生态新打法，从姿态改变开始

“今天的主旨叫‘坚持伙伴优先’，我想明确表达出，这是阿里云对合作伙伴的核心态度，没有之一。”7月13日，杭州西湖湖畔，阿里云智能全球销售总裁蔡英华开场语速和缓，但态度明确。

自成立以来，阿里云一直重视生态建设，但是这场合作伙伴大会传达的信息跟以往不太一样。除了与生态息息相关的销售体系高管外，连阿里云基础产品事业部负责人蒋江伟，也第一次穿着白色商务衬衫，讲解与伙伴相关的产品技术。

这是一个姿态的转变。

“不是喊口号，而是内涵发生了变化。”阿里云合作伙伴鼎捷软件高级副总裁叶贤盛认为，只有承认伙伴优先，才会让大家各自尊重专业。

01

从姿态改变开始

阿里云的态度在发生不小的转变。

在会议期间的一场对话中，有人问阿里云行业解决方案销售部总经理霍嘉，ISV伙伴需要做哪些转型？霍嘉回复：“谈不上人家转型，不是给别人提要求的时候。”

放弃互联网To C业务的上帝视角，用乙方的To B服务心态，也许是一切转变的开始。

在7月13日的大会上，蔡英华的整场演讲也处处对外传递一种“友好”、“利他”的态度。他开场便告诉与会伙伴，阿里云合作伙伴的业务规模在过去4年增长7倍，达到185亿元，“但这不是一个亮眼的数字”。因为在阿里云1000亿的大盘里，这个营收规模仅占大约1/4，还需要持续提升，今年占比有望超过3成。

不仅是营收规模，伙伴能拿到的利润也被着重强调。蔡英华说他的理想是“阿里云能赚一块钱时，合作伙伴可以赚两三块钱”。

而引起合作伙伴大量关注的，是在生态政策上，阿里云明确的三个原则：要恪守边界，与伙伴形成分工明确的合作模式、货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策。这是做To B生意的正规打法。

其中最根本的一条，是分工明确的合作模式。

在大厂与生态之间，一个永恒性话题是他们之间的“利益博弈”。此前，一位资深行业合作伙伴曾这样形容自己与大厂的关系：“你不跟他们合作，就失去了快速发展的机会；但你跟他们合作，又害怕早晚有一天，会被吞噬掉。”

这个问题的本质是大厂和合作伙伴之间的利益边界。

而在13日的演讲中，蔡英华多次用案例和政策，表达阿里云要明确分工、恪守边界的坚决态度。比如，他告诉与会者，在为大宗商品供应链龙头企业厦门象屿，建立农业产业级互联网平台过程中，阿里云和咨询伙伴埃森哲“在每个阶段都有明确的分工界面”。像在建设阶段，阿里云提供平台、底座及相关运营推广，埃森哲负责开发测试。这也是双方最终取得项目成功的关键。

为了让边界清晰化，合作伙伴根据专业性被分成五类：分销、集成、咨询、ISV以及服务，阿里云成立相应的生态团队与之对应。虽然业界不少企业也用这个方式来划分伙伴角色，但阿里云表态——他们会基于伙伴的能力模型，去适配伙伴，而不是让伙伴来适配自己。

“在听完演讲后，我对阿里云有了耳目一新的感觉。”在系统集成领域从业20多年的华胜天成董事长王维航说，“实际上，在过往合作中，在客户、阿里云和合作伙伴之间，耗费成本最高的，就是三者之间的界限不清。”

王维航说，当下要让行业客户了解阿里云的态度——阿里云和伙伴，对外要致力于把阵营和界限建立起来，对内也要建立清晰的界限。“大家都Back to basic，回归根本，立足于长期主义，希望是这样一个发展方向。”

而阿里云生态的另外两个原则——货真价实的权益体系和长期稳定的发展政策，阿里云也当众立下目标。比如，阿里云希望在分销伙伴中，三年内走出五家规模过20亿的伙伴，50家过亿的伙伴以及500家千万级的伙伴。

数智前线发现，阿里云的生态新打法也变得更加专业，传递出做To B生意的正规打法。

比如，在阿里云主导的项目中推荐的伙伴总集，阿里云会设立专项信控资源，解决伙伴的资金和账期问题。因为一些大型项目动辄要一两年，曾经出现过一些项目还没结束，合作伙伴已被资金拖垮的事件。这样的政策显得既专业又有人情味。

02

到了该改变的时候

为什么阿里云会在这个时间点，提出“伙伴优先”的生态新打法？最根本的原因是云计算已经进入新的发展阶段，市场供需关系发生了变化。

当下的云市场，互联网爆炸式需求的高峰期已经过去。在阿里云内部，大家说市场从“要资源”变成“要价值”，倒逼云厂商的价值获取方向发生变化。

“在这个阶段，阿里云要想上规模，就要深入二三四线城市，还要深入各个行业和企业，那就必须与伙伴深入扩大合作。”华胜天成董事长王维航说。

这是显而易见的。在下沉方面，阿里云今年推出了“百城计划”，提出要下沉到地市，贴身为客户服务。但这个目标，光靠阿里云自己肯定是实现不了的。用钉钉总裁叶军的话，“钉钉就1000多人”。

大厂的成本决定了它必须跟伙伴一起造“毛细血管”。为此，阿里云提出，未来三年投入10亿专项资金，鼓励分销伙伴下沉，与分销伙伴共同服务全国300个城市。

而在行业市场方面，阿里云智能数字政府事业部总经理许诗军坦承，自己在行业做的时间越长，就会越对行业有敬畏之心。“很多伙伴都在行业里做了十几年、二十几年甚至更长时间，我们越做就越渴望伙伴这样的行业能力。” 

“只有专业对专业，核心能力联合起来，才能把客户的价值实现出来。”鼎捷软件股份有限公司高级副总裁叶贤盛称。在这方面，他的体会是在与阿里云的竞争中获得的。此前，鼎捷软件和阿里云在更大集团数字化工厂项目中一起推进，“我们最早用的一个词叫‘争’，互相竞争，客户总觉得缺点什么。”后来，双方开始对核心能力进行认知和融合，一起推出解决方案，呈现了一种状态——没有竞争对手，而客户的满意度很高。

钉钉总裁叶军在行业化上也有深刻感悟。在2020年疫情期间，大量行业爆发性地采用钉钉。“我们开始反思，医疗行业用钉钉干什么？制造业用钉钉是为什么？在这个过程中，我们发现，我们没有能力去开发各个行业的产品，也没有行业的Know-How。”

在2022年3月，经过深刻思考后，钉钉决定站准自己的定位，就是“对PaaS的坚持，对Partner的渴望”。钉钉定位在底座，跟伙伴一起组装出行业解决方案，钉钉的价值是让行业开发者工作量小一点，效率高一点，创新的场景多一些。

今年初，钉钉组建大客户团队，开展商业化。叶军也在大会期间发布钉钉“S100战略生态伙伴计划”，希望形成战略伙伴生态群体，共同来服务钉钉中大型客户。目前，每天有超1亿的用户登录钉钉，其中1/3是中大企业。

支撑伙伴优先，明确分工合作模式，也是背后的技术产品达到领先阶段后的自信。

过去，互联网大厂在研发产品技术的过程，需要客户场景去做迭代。“在这种情况下，需要大厂自己下场去做一些事情，边界明晰是比较难的。”一位资深企业IT人士说。而现在，一些产品比如兵家必争的数据库，阿里云的PolarDB，经历5年的自研演进，已经逐步完善成熟，可以支撑与合作伙伴之间边界清晰的合作。

在大型项目中，客户需要驻场服务。由于产品的成熟度，互联网企业也可以像VMWare、IBM一样，原厂负责出产品，合作伙伴为客户提供驻场服务。

“整个时代确实变了，我们要用共生的方式。”神州数码首席战略官王冰峰说。

而云市场各大企业之间的竞争，今后也将演进为企业+生态组合而成的生态链间的竞争。

03

变革已在路上

在合作伙伴大会之前，阿里云内部的调整已经开启。

阿里云智能中国区总裁黄海清告诉与会者，今年新财年后，阿里云中国区16个分公司特别升级了组织，其中最大的变化，是设立了专门负责生态的部门和岗位。此后，业务、解决方案、交付人员也将逐步本土化。

传统信息技术大厂都非常重视区域市场。阿里云也释放出一个明确信息：中国区每个分公司的总经理，也是支持伙伴服务的1号位。业界观察，阿里云这样做，是在发展区域生态，攻坚区域市场，这与其“行业主建、区域主战”的战略一致。

“以前，阿里云会自己做一些项目总集，然后再分包，发展了自己的ISV生态，但也损伤了区域生态。”一位人士告诉数智前线，而生态新打法对此进行了纠正。

在市场层面，今年阿里云中国区的一个重要战略是泛互联网、泛企业和泛政府三大赛道的均衡发展。用阿里云内部的说法，泛互联网行业是业绩的基石，泛企业赛道是粮仓，泛政府是标杆。“特别是在零售、地产、自动驾驶等方面有很多商机，各位伙伴可以重视起来。”黄海清说。

在谈到界面分工时，黄海清称，“会坚决执行有所为有所不为。换言之，把半条命交给伙伴，未来阿里云中国区的业务人员，主要聚焦在飞天云平台、数据中台、AI中台、云原生的中间件平台以及钉钉的产品能力上。具体的细分场景化解决方案方面，更多需要伙伴来补齐。”

除了中国区，阿里云在今年4月的组织升级里，配备了专门的技术团队，解决与伙伴的在解决方案的共创问题，并建立解决方案开发以及上架流程。“这是最重要的一块。”蔡英华说。他进一步解释，这么做的核心是在于有这样一个严密的流程后，才能清楚定义阿里云跟合作伙伴的技术界面到底在哪里，基于清晰的界面才能保障伙伴的利益。

“我现在见伙伴和客户的时间比例是8:2，80%的时间在见伙伴。”阿里云行业解决方案销售部总经理霍嘉透露，“我会告诉客户，哪些事我们做不了。阿里云今年是Back to basic，我们只是一个技术提供商，我们会取舍。”而阿里云正在与合作伙伴开展解决方案的场景化、集成化和规模化。

上架方案的核心是要可被复制，是高质量的解决方案。“我要保证我们的合作伙伴能够匹配客户的需求，并且能够规模化，这个是我们的一个初衷。”蔡英华称。阿里云内部的目标，是期望在3年内出现年营业额超过50亿元的解决方案。

阿里云智能新金融&互联网事业部总经理刘伟光说，很多厂商与生态伙伴的合作，大多还停留在销售对销售两点之间：原厂背后的产品、服务和研发，是合作伙伴看不见的；合作伙伴背后的体系，也是原厂看不见的。“但在新的云计算时代，大家更加强调的是你中有我，我中有你，形成齿轮咬合的效应。”

而业界认为，阿里云生态新打法的公布，让其打开帷幕，让合作伙伴了解阿里云的姿态，产品能力的上限，以及服务能力的边界，这将有机会把云和生态伙伴的合作体系推升到一个新的阶段。

“这次大会让我很有感触，大家过去是团结在一些外企周围的合作伙伴。”过去曾在外企工作多年、见证信息化、数字化过程的刘伟光在合作伙伴大会期间的一个对话中说，“走向云计算的时代，阿里云作为头部企业，如何能扮演出新的角色，如何能玩出新的生态花样？这是我一直思考的问题。”

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