2022，华为打出了一套方法论

2022年，在充满各种不确定性的市场上，政企领域的数字化转型正在提速。

华为也打出了一套组合拳：在超大型、大型客户市场，通过与头部灯塔企业合作，已提炼出一套数字化转型方法论；在地市区县和广大中小型企业所在的商业市场，正在搭建起一套组织运营体系并携手伙伴持续拓展。此外，经过磨合和探索，华为军团的定位已经清晰，与代表处、地区部已进入良性合作状态。

01

灯塔客户的动向

今年上半年，华为三大业务板块之一的企业业务BG，收入同比增长达27.5%，其中华为中国政企业务是其中的重要组成部分。

在这一市场，华为对NA（Named Acount）客户，也就是行业灯塔客户和价值客户的策略和动作引人关注。

华为中国政企业务总裁吴辉告诉数智前线，上半年，华为加大了对企业，包括银行、大型央国企和一些知名企业的拓展。与此同时，在一线作战区域和作战单元，也规划了新的牵引指标，“这些都是实现增长的新动能。”

以行业来看，吴辉称，金融行业的数字化进程较快。不仅在中国，全球金融行业都处于同一趋势下，由传统的大小机模式走向分布式，这是由数字化、个性化和多样化的需求催生的。

华为在全联接大会2022上披露，邮储银行全栈使用华为ICT技术，包括芯片、硬件、操作系统、数据库，实现了首个把全量业务、全天候运行在自有分布式架构之上的银行核心系统，并在今年4月全量投产上线，为邮储6.5亿客户、4万个网点提供日均交易20亿笔的峰值处理能力。

除了上述行业，汽车行业也是数字化转型的重点领域。其中逻辑并不难理解，汽车是集工业之大成的行业，中国是全球第一大汽车生产国，年产近3000万辆汽车。而国家推动的新能源车发展战略，也让国内汽车行业成为科技创新、产业升级的标志性产业。

华为深度参与了一汽集团等车企的数字化转型，通过联合创新打造的这些 “灯塔”项目，具备行业特性，可在汽车企业进行推广。

一汽数字化建设案例，也体现了华为提炼的“数字化转型方法论”。吴辉在全联接大会上首次对外进行了阐述。这也是今年大会的一个重点。

从方法论的体系来看，企业家的意愿被放在首要位置。之后，数字化转型要找到一个个小场景，做到“小切口、大切面”。比如，要做无人码头，先得做无人吊车。找到场景，需要再针对每个场景建立变革目标，并构建出适配的组织。

之后是技术内化，华为在这里提出了四层架构（4A），要从企业的业务架构（BA），解耦出对应的应用架构（AA），再翻译成信息架构（IA），最终落实到支撑的技术架构（TA）。

这个方法论的最后一步是应用外挂，它交由懂行业的伙伴来做。值得注意的是，华为想要做的是基于云底座的服务式、模块化应用，能够跟网络解耦，能够跟底层解耦，“应用外挂”是指应用挂在各个平台上，这是未来发展的大趋势。而这样的技术架构让业务能像大树一样延展生长，防止未来出现“为了长一片叶子要去调整树根”的情况。

一汽集团体系数字化部总经理门欣称，华为的《数字化转型之道》书籍，在一汽所有高级经理“人手一本”，在两个月内对所有章节进行学习考试，“高级经理都要过关的”。

门欣认同华为推出的4A架构，把它定义为“连接真实世界和数字世界的天梯”，是真实业务目标与IT系统进行触达的路径。他甚至强调，企业如果不做架构治理，就没有真正开始数字化。

“数字化就是穷尽所有的场景，把所有用户识别出来，进行‘数数分类定标准’。”门欣称。按照数字化转型方法论，一汽已从流程管理转向业务单元管理，工位成为制造过程中的最小单元被解构，人、机、料、法、环等所有要素被识别出来。依靠这样的转变，一汽将制造一台发动机的废品成本，从每台17.68元，降低到0.89元，减少了95%。

数智前线观察，去年华为曾对外提出该方法论的部分雏形，今年则对外公布了完整体系。这也说明经过多个灯塔项目的实践，华为数字化转型体系已日臻成熟。

除了汽车，华为还提及了其他重点行业，包括港口、电力、机场，这些与华为过去两年成立的数个军团相一致，华为也携手伙伴重磅发布了十大场景方案。

目前，科技大厂都在加大对实体行业的数字化投入。例如，阿里在云栖大会期间提到了在制造业数字化上的进展，百度和京东则已在工业物联网、数智供应链等方面总结方法论。

华为中国政企CMO邱恒告诉数字前线，华为的差异化在两方面，一是提供全栈ICT技术；另一是在根技术上，包括IPv6+、5.5G的联接技术，鲲鹏、昇腾，鸿蒙、欧拉操作系统，以及MindSpore的AI计算框架，都是华为特有的。如欧拉应用已达数百万套，跨越了生态发展的临界点，这些根技术能帮助企业构筑数字基础设施底座。

02

巷战的章法

除了大型客户市场，对于华为中国政企业务来说，今年比较大的变化之一是对商业市场的拓展，这一战略从去年就开始酝酿，今年6月正式官宣。

华为常务董事、ICT基础设施业务管理委员会主任汪涛介绍，所谓商业市场，是华为NA以外的客户、以合作伙伴自主拓展进行覆盖的市场。

这也意味着华为已成体系地布局商业市场的广大企业，扩大自己的作业面。吴辉透露，虽然今年的数据还没出来，但目前来看，这一市场的增长率远超总体增长水平。

与NA客户市场不同，商业市场极为碎片化，有业内人士形容，就像吊起的很多沙袋，靠高举高打、一两个硬拳，无法全部击中，必须要建立一个满足客户快速、灵活、多样化需求的产品开发和交付、运维和服务等组织体系。“这是个细活，也需要一个过程。”业内人士告诉数智前线。

商业市场也是一个要实现普惠数字化的市场，是一个必须以伙伴为主的市场。“我们构想的是，数字化技术和方案能像蒲公英一样的传播到每一个To B客户。”吴辉称，而要做到这一点，华为自身的能力也必须要强。

在经过数个月的实践后，在全联接大会2022上，华为公布了一些已构建和正在构建的体系和能力，可以看出，这也给华为自身带来改变。

数智前线获悉，已经运行了20多年的华为IPD流程进行了优化，确保产品从以客户为中心，向以客户加伙伴为中心进行转变，匹配商业市场需求。“我们为产品定义了九大能力，其中尤其重视可销售性、可服务性、开放性三方面，当然对性价比也会比大型项目更高一点。”吴辉解释说。

相对于大型客户的数字化转型，商业市场是两个不同层面的东西，之前的方案显得太厚重，运维相对复杂，被集成的能力也需提升。

吴辉举例谈到，就像华为推出的“小而美”方案，用PC、智慧屏、小的局域网就能满足小商店的数字化一样，它们是不复杂的，对功能和性能的要求没那么高。”

而想要服务好商业市场客户广泛的数字化需求，广大合作伙伴必不可少，所以华为强调坚定地赋能、使能伙伴，从“研发、营销、销售、供应、服务”端到端适配，全方位支持伙伴自主拓展。

截至目前，在商业市场适销产品打造方面，华为已上市500多款新产品，在10多个行业推出70多个场景化解决方案，带来的变化也是显著的。例如，针对普教和中高职校园网络改造推出的方案，专门针对布线施工及设备安装调测两个环节进行改善，原来一个教室如果需要8根网线，现在只要拉一根光纤，教室内的交换机无需单独调测，由汇聚交换机统一管理，降低中小客户的落地工作量和难度。

在伙伴最关注的供应方面，华为建设了北京、上海、成都等几个区域仓，实现主流产品3~5天到货。

商业市场中，很多项目都非常短平快，以前华为的配置报价体系比较复杂。交易平台和赋能平台，包括“亿企飞”等平台被打造出来。如已提供智能配单工具，针对园区、学校、医院等主流场景，输入客户需要的场景化参数，就可自动生成配单，只要满足特定条件，无需华为人工审核，一键自主下单。目前，伙伴自主提交订单已有60%实现了秒级激活。

在营销模式上，也在发生一些变化。由过去大“水漫灌式”，走向“滴灌模式”，目标是更接地气，更加场景化，创造更多商机。

“一系列变革正在今年做尝试，明年将会加大展开。”吴辉称。

与此同时，一些体系和工具还将陆续推出。预计明年1月，华为将提供从获客到赢单的端到端数字化工具。另外华为在NA市场上一个重磅的产品和方案展示平台——三朵云，现在也在做试点，明年3月底之前将开放给合作伙伴使用。

华为还在构建和增加面向地市的ASC（面向商业市场的授权服务中心）。“目标是在所聚焦的价值地市，触达到最后一公里，并且把区域市场的服务组织，转变为服务运营中心，为伙伴赋能，同时提供工具平台、IT的建设能力等。”吴辉称，这个环节的建设目标主要让最末端的客户都能找得到华为的人；他所遇到的问题，能有人去解决。

目前，华为已在超过120个城市建立了135个以上的ASC，超过100款服务工具已向合作伙伴开放。 

03 

军团的力量

提到政企行业市场，华为近两年建设的一个组织——军团也是不可缺失的关键一环。

吴辉介绍，军团分为三个类型，包括行业军团、产业军团和产品组合军团。这些军团会从垂直和水平两个纬度，去打造数字化方案。

其实在军团成立初期，关于它的职责定位、作战阵型和运作模式，华为尚有一些不明确的地方。但经过一段时间的磨合和探索，军团的定位已经非常清晰，就是战略攻关和战役攻坚，再加上区域代表处的赋能。

其中，战略攻关是打造“从0到1”的方案。战役攻坚则主要负责一些大型项目，去提升作战能力。而在赋能区域代表处方面，华为的军团是直插到各个业务单元或者作战单元当中，包括代表处、系统部等，提供面向行业的作战能力，支持各个业务单元和作战单元。

目前，“在代表处、地区部和军团之间已经进入了一个良性的合作状态。”吴辉称，代表处会把军团所做出来的“0到1”的方案，扩展成“1到3”、“3到N”，并且推广出去。这就像拿下了“灯塔”之后，代表处就要负责去照亮整个行业。

不同类型的军团有着明确的定位和使命。行业军团是垂直的、纵向的；围绕行业需要、行业痛点，把华为的技术整合到垂直行业里，用一个队伍服务好一个行业。

产业军团，例如机器视觉、数据中心能源、智能光伏等。它能面向产业，与企业和伙伴一道去共建标准，共同做大产业，提升产业空间。

产品组合军团则研究组合方案，例如园区、广域网、数据中心等产品组合。它类似各种产品的预集成，是一个跨行业、横向的方案，如园区方案既可以面向园区，也可以用于商业综合体、博物馆，还可以用于港口码头，应用范围非常广。

除了军团，华为的根技术受到业界关注IPv6、5.5G、欧拉、鸿蒙、鲲鹏、昇腾等技术都是数字化底座里面的根技术。

“对于华为来说，现在最大的困难已经不是‘有没有’的问题，而是生态。无论技术生态还是应用生态，都需要千行百业去使用，生态才能繁荣昌盛，才更能适配企业和社会的需要。”吴辉说。

当下，华为还需要深化与行业伙伴的合作。“我们不认为华为会完全地理解每个行业的知识。”吴辉说，“我们也在努力地把跟客户和伙伴的合作中所积累的行业知识，沉淀在华为的知识平台和技术平台上面，携手客户、伙伴形成行业方案，共创商业价值、社会价值，实现可持续发展等，就像我们发布的十大场景方案一样。”

©本文为数智前线（szqx1991）原创内容

未经授权，禁止转载

转载或商务合作联系后台